Wer schon mal ein Training zum Thema Kommunikation gemacht hat, wird es kennen: das "4-Ohren-Modell" von Friedemann Schulz von Thun. Wir schauen es uns heute mal aus einer anderen Perspektive an, nämlich lösungsorientiert!
Auf den Punkt gebracht, sagt das 4-Ohren-Modell aus, dass in jeder Botschaft, die gesendet wird, immer vier Aussagen stecken:
Diese vier Aussagen treffen auf die entsprechenden vier "Ohren" der empfangenden Person. Sie kann:
Lass uns einmal anschauen, was in Verhandlungen geschieht, wenn Personen besonders stark mit einem Lieblingsohr hören – denn das hat großen Einfluss darauf, wie du deine Kommunikation auf dein Gegenüber ausrichten kannst, um das Gespräch in eine konstruktive Richtung zu führen.
Wer alles außerhalb von Zahlen, Daten und Fakten ausblendet und nicht "zwischen den Zeilen lesen" kann, dem fällt es natürlich schwer, nicht Gesagtes überhaupt wahrzunehmen. Achte also darauf, hier besonders klar und deutlich zu kommunizieren, und lade Dein Gegenüber ein, die Perspektive anderer einzunehmen - besonders dann, wenn der/die "Sach-Ohr-Hörende" auch andere Personen überzeugen und abholen muss. Mach über die Sachebene klar, wie wichtig es für Motivation, Identifikation und Commitment ist, auch auf zwischenmenschliche Aspekte einzugehen.
Menschen, die ständig darauf anspringen, was sie meinen tun zu müssen (Appell-Hörende), kannst du unterstützen, indem du sie einlädst, auf die eigenen Bedürfnisse und den eigenen Nutzen zu hören. Stelle offene Fragen, die zum Schildern der eigenen Perspektive einladen. Verdeutlichen, dass du gerade keinen Auftrag an die Person erteilst.
Wer am liebsten auf dem Selbstoffenbarungs-Ohr hört, der kann entweder dem Gesprächspartner "nach dem Mund reden" - was dann zur inhaltlichen Verwässerung und später zur Nichterreichung von Zielen führt. Oder aber er könnte die gehörten Botschaften dazu nutzen, um den anderen zu manipulieren. Beides ist sehr ungünstig und lässt keine konstruktive Zusammenarbeit zu. Daher: achte genau darauf, wenn jemand meint zu glauben, wie es dir geht! Lade dazu ein, die eigenen Gedanken zu schildern, fasse Gehörtes zusammen, frag nach, ob du Gesagtes richtig verstehst.
Menschen, die am liebsten auf dem Beziehungsohr hören, sind oft beleidigt, verärgert oder auch in der Opferrolle. Gib Platz für Emotionen, dann aber lenke auf die Sachebene: Schildere, wie es dir geht, wenn dein Gegenüber emotional reagiert. Stelle lösungsorientierte Fragen wie: "Welcher erste Schritt würde dir denn zeigen, dass wir an einer konstruktiven Lösung arbeiten?"
Trage durch deine Kommunikation dazu bei, dass alle Gesprächspartner auf Augenhöhe miteinander unterwegs sind. Das kann bedeuten, andere durch (echte) Wertschätzung aufzuwerten - oder aber durch Gesten der Demut oder der eigenen Verletzlichkeit auch sich selbst "kleiner zu machen." Und wenn du lernst auf die verschiedenen Ohr-Typen einzugehen, verminderst du das Risiko, dass ihr mehrere Verhandlungsschleifen drehen müsst - das Ergebnis wird also nachverhandlungssicher.
Viel Erfolg beim Ausprobieren!